Identificare i tuoi target market (mercati di riferimento) è una parte fondamentale di qualsiasi modello di business. Pertanto, è una delle attività principali a cui tu e il tuo team parteciperete quando giocherete a Business’n’Play. Dovrebbe essere un’attività semplice da svolgere: un prodotto, un chiaro segmento di clientela a cui vendere. Ma qualcuno ha davvero un modello di business così semplice? In questo articolo esamineremo il perché e il come assicurarci di sapere cosa stai facendo per identificare con successo il tuo mercato di riferimento e come ciò può portare a una strategia di marketing e business più efficace. Che tu lavori da solo, in un piccolo team o in un’azienda più grande, questo si applica a te.
Nella vita reale:
Immagina di voler aprire un negozio di abbigliamento artigianale per bambini che vende capi realizzati in modo sostenibile, offrendo lavoro e salari equi a donne che hanno affrontato difficoltà e stanno cercando di cambiare le loro vite. Guardi il business model canvas e inizi con chi è il tuo mercato di riferimento… I bambini?
Ricerca di mercato
La prima e più importante parte di qualsiasi analisi aziendale che deve essere eseguita è la Ricerca di Mercato. La probabilità è che, se sei un imprenditore individuale o possiedi la tua piccola impresa, il tuo prodotto è qualcosa che ti piace, usi o di cui hai bisogno. Sei, di fatto, il tuo stesso mercato di riferimento. In questo senso, questo è un ottimo punto di partenza perché hai già un’idea dell’età, del genere o dell’origine potenziale dei clienti. Ci sono molte modalità per condurre la ricerca di mercato, sia in modo formale (utilizzando un terzo per svolgere un’analisi dei dati qualitativa) sia in modo informale (osservando i modelli di business dei tuoi concorrenti diretti e indiretti). Nel frattempo, potrebbe essere un buon momento per avviare anche un’analisi di benchmark. In definitiva, quanto più ricerca e informazioni avrai, tanto più informate saranno le tue decisioni e tanto più preparato ti sentirai.
Per ulteriori informazioni sulla ricerca di mercato e sui diversi tipi, dai un’occhiata a questo articolo di Forbes.
Nella vita reale:
Dalla ricerca di mercato e dall’analisi di benchmarking, noti che ci sono persone là fuori che desiderano acquistare prodotti simili a quelli che vuoi vendere. Questi potenziali acquirenti si suddividono in alcuni gruppi, alcuni simili a te, altri potrebbero essere più inaspettati.
Demografia
Le informazioni demografiche riguardanti le persone in un gruppo o una popolazione specifica possono rivelarsi molto informative. Questo include tutto, dall’età al genere, al reddito, alla posizione e all’istruzione. La prima cosa da ricordare è che il tuo prodotto non sarà attraente per tutti, ma sarà attraente per qualcuno. Se hai uno spazio fisico e vendi direttamente da lì, si trova in una posizione in cui le persone saranno in grado di permettersi ciò che produci? Un prodotto sensoriale avrà successo se lo vendi solo online e lo descrivi in termini molto tecnici?
Nella vita reale:
La posizione del negozio non è ancora definita, ma deve trovarsi in un luogo dove ci sono famiglie o attrazioni rivolte alle famiglie. Ti rendi conto che il tuo mercato di riferimento non sono in realtà i bambini, ma i loro genitori, nonni, ecc.
Psicografia
Oltre alle informazioni demografiche, la psicografia (come i valori, le credenze, gli interessi e lo stile di vita delle persone influenzano le loro scelte) contribuirà a creare un profilo più completo del tuo cliente ideale. Devi capire quali sono i valori importanti per te e quelli dei tuoi clienti per vedere dove si sovrappongono. Le persone acquistano in base al loro sistema di valori e alle scelte di stile di vita. Le persone con animali domestici probabilmente desiderano articoli per la casa facilmente lavabili, e coloro che cercano uno stile di vita a basso impatto ambientale non vogliono necessariamente prodotti contenenti elementi che crescono a migliaia di chilometri di distanza.
Nella vita reale:
I tuoi amici e molti dei genitori degli amici del tuo bambino sono sempre più ansiosi riguardo ai materiali utilizzati nei vestiti dei loro figli e al caos ambientale che compare quotidianamente sui giornali. Tuttavia, i tuoi genitori sembrano concentrarsi su una sola frase… Giuro che i vestiti duravano di più quando ero bambino!
Punti di dolore del cliente
Come è nato il tuo prodotto o servizio? Ha risolto un problema o una sfida che stavate affrontando? Può offrire la stessa soluzione ad altri? Identificare quale soluzione puoi fornire chiarirà ulteriormente il tuo mercato di riferimento. Chiedi a coloro che ti circondano e che potrebbero trovarsi in una situazione simile o affrontare problemi simili se il tuo prodotto funzionerebbe anche per loro. Se la risposta è sì, fantastico! In caso contrario, chiedi loro il motivo e cosa potrebbe aiutarli. Questo tipo di feedback immediato può darti molta ispirazione e spunti di riflessione.
Nella vita reale:
Abbigliamento ecologicamente responsabile, prodotto eticamente, resistente e adatto al gioco, che ha anche un bell’aspetto. Sembra stia affrontando alcuni dei principali problemi fino ad ora.
Segmentazione di mercato
La segmentazione di mercato è il processo mediante il quale si categorizzano i potenziali clienti in gruppi distinti con caratteristiche comuni. Una volta fatto ciò, puoi adattare il tuo marketing a questi gruppi individuali e mostrare come puoi rispondere a più di un bisogno. La segmentazione di mercato si suddivide in tre gruppi principali: omogeneità, distinzione, reazione. Lavorando con queste tre aree per differenziare i gruppi di potenziali clienti, aumenti le possibilità di successo. Puoi orientarti verso questi gruppi singolarmente anziché cercare di accontentare tutti contemporaneamente. Questo di solito porta al risultato di non accontentare affatto nessuno.
Nella vita reale:
Genitori: vestiti che non costano la terra (letteralmente), che si lavano facilmente e che sono carini.
Nonni: abbigliamento resistente e adatto ai bambini.
Amici e parenti: acquisti di regali senza sforzo che saranno apprezzati da chiunque.
Personaggi del cliente
Quando ti siedi per una sessione di Business’n’Play, ti viene assegnato il tuo personaggio che sarà la tua persona per tutto il gioco. Ma non ti vengono dati solo un’immagine e alcune informazioni chiave come età, posizione e impiego attuale. Invece, ti viene fornita una descrizione completa del personaggio, dei suoi sogni e aspirazioni e di ciò che l’ha portata a voler cambiare la sua vita. Questo è ciò che devi fare per il tuo mercato di riferimento. Dettaglia i profili, dà loro un po’ di vita e background, considera il loro stipendio, la loro posizione nella vita e le loro attività ricreative. Questo può essere cruciale per guidare i tuoi sforzi di marketing e aiutarti a relazionarti più da vicino con il tuo pubblico target.
Test e perfezionamento
Una cosa importante da ricordare è di non diventare compiaciuto. Nello stesso modo in cui i tuoi gusti e preferenze cambiano nel tempo, così come le tue circostanze personali, anche quelle del tuo mercato di riferimento fluttueranno. Pertanto, prendersi il tempo per aggiornare le tue informazioni significa che puoi rimanere aggiornato con i tuoi clienti. Di conseguenza, non sarai lasciato perplesso se si verifica una brusca diminuzione dell’interazione o delle vendite. La coerenza è la chiave. Se aggiungi il benchmarking al tuo controllo trimestrale o anche annuale della salute aziendale e valutazione, ti darà anche uno stimolo per nuove idee e direzioni per l’anno a venire! Se possibile, cerca di vederlo come una curva di apprendimento continua che offre nuove ed entusiasmanti opportunità piuttosto che un compito temuto che rimandi allegramente fino a quando è troppo tardi.
Nella vita reale:
Sei stata in attività per un anno, il tuo negozio va bene di persona, ma c’è qualcosa che non va con il negozio online. Dopo una rapida analisi di benchmarking e alcune conversazioni informali con i clienti, trovi il problema. Il tuo sito web è molto minimalista e di aspetto “cool”, ma manca di informazioni sui vestiti e l’intero sito non trasmette la stessa atmosfera accogliente del negozio. I tuoi mercati di riferimento cercano qualcosa che dia una vibrazione più ecologica, amichevole, calorosa e premurosa. Ora puoi rispondere di conseguenza!
Strumenti digitali
Forse il modo più semplice per avere un’idea rapida di quanto bene ti stai relazionando con il tuo mercato di riferimento è dare un’occhiata veloce alle tue analisi dei social media e del sito. Se stai utilizzando Facebook e Google Analytics, hanno creato una piattaforma molto user-friendly per navigare tra informazioni di superficie e approfondite. Queste informazioni non sono l’unico elemento che dovresti utilizzare, e cerca di non fissarti troppo su di esse perché il coinvolgimento è solo una parte del tuo intero business. Tuttavia, per una comprensione di superficie dei post che ottengono successo e altri meno, questa è un’ottima maniera per identificare chi è il tuo pubblico. Da ciò, puoi vedere cosa apprezzano e come puoi adattare la tua offerta in modo più efficace ed efficiente.
Nella vita reale:
Dopo aver reso un po’ più accogliente la tua presenza online, le cose stanno migliorando. C’è una chiara traiettoria in crescita nell’interazione e nelle vendite online!
Evitare le supposizioni
L’ultimo punto che vogliamo sottolineare è il rischio di fare supposizioni non basate su dati. È facile concentrarsi sui “momenti divertenti” che abbiamo toccato (creare il tuo personaggio, parlare con i tuoi amici e riflettere su ciò che ti piace) e dimenticare l’attività più laboriosa e potenzialmente travolgente di accumulare dati più analitici. Ma quando combinati, forniscono una panoramica e molte informazioni che ti aiuteranno a prendere decisioni informate e, sperabilmente, a ridurre parte dello stress che tutti proviamo nel prendere decisioni. Nessuno può pretendere che sia semplice, ma se hai dati a supporto della tua intuizione, dovrebbe fornire un po’ di conforto!
Nella vita reale:
Hai pensato che un sito web elegante e minimalista sarebbe stato accattivante, senza fronzoli, senza complicazioni, lasciando parlare solo il concetto e i vestiti. Questo potrebbe funzionare per una collezione minimalista mirata a un lusso di alto livello nell’abbigliamento femminile o per l’abbigliamento per bambini, ma i tuoi clienti vogliono vivere online anche l’atmosfera che trovano in negozio!
In conclusione
Sii coerente, fai la tua ricerca e ascolta le informazioni a tua disposizione. Senza dubbio, ciò ti aiuterà, insieme alla tua attività, a superare momenti difficili e a avere successo in qualsiasi cosa tu faccia. Durante tutto questo processo, stai esaminando le attività aziendali e le interazioni con i clienti che ricevono gli altri. Può essere molto facile giudicarti in modo critico confrontandoti con queste altre attività e convincerti di non essere abbastanza bravo. Dove possibile, attieniti ai fatti come se stessi leggendo un manuale o un’enciclopedia, cerca di non legarti emotivamente alle informazioni e usale per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi, anche se non assomigliano a quelli di qualcun altro. Tu sei tu, loro sono qualcun altro! Il tuo mercato di riferimento è là fuori ad aspettarti: vai a trovarlo!
La storia è di pura finzione e non si basa su nessuno che io conosca, ma la situazione è molto plausibile. Se ti senti bloccato, un po’ perso o hai bisogno di una mano d’aiuto, prova alcuni di questi passaggi o unisciti a noi per Business’n’Play! Le prenotazioni sono ora aperte per il 3 febbraio 2024!
