Negli ultimi anni c’è stato un boom delle offerte gratuite, soprattutto su Internet. Ma come si può fare per rendere il proprio business model sostenibile, in grado di generare anche ricavi? Il modello di business Freemium risponde a questa necessità affiancando l’offerta di prodotti e servizi basici gratuiti a servizi aggiuntivi premium a pagamento. Scopriamo insieme le sue caratteristiche e i vantaggi che può portare.
Che cos’è il modello di business Freemium
Con Freemium si fa riferimento a un modello di business che prevede sia servizi di base gratuiti, sia servizi premium a pagamento. La parola Freemium deriva proprio dall’unione di “Free”, gratuito, e Premium. In sostanza, il Brand mette a disposizione una versione basic del suo prodotto o servizio in modo totalmente gratuito e una o più versioni a pagamento che prevedono funzionalità aggiuntive.
Nel modello Freemium, la base di utenti che beneficia di un’offerta gratuita e senza vincoli è molto ampia e questo permette di ottenere delle economie di scala e abbassare i costi. Chi copre questi costi? Il piccolo gruppo di clienti che paga per avere la versione premium.
Va preso atto che la maggior parte degli utenti che scelgono la versione gratuita non sottoscriverà mai i servizi premium a pagamento. Di solito è una fetta inferiore al 10%! Questo piccolo gruppo di persone deve essere in grado di sovvenzionare gli utenti che fruiscono dei servizi gratuiti. Perciò, per fare in modo che un modello di questo tipo stia in piedi, è fondamentale verificare due parametri: il costo medio del servizio per il cliente che non paga e la percentuale di conversione degli utenti da free a premium. È fondamentale trovare quell’equilibrio che permette di coprire interamente i costi e ottenere guadagni.
Il modello Freemium è principalmente basato sul web e ormai la maggior parte delle piattaforme mette a disposizione dell’utente diverse opzioni tra cui scegliere, tra cui una gratuita con funzioni basic. Gli esempi sono davvero infiniti. Prendiamo Spotify, il servizio di riproduzione digitale di musica e podcast. Con l’account gratuito è possibile ascoltare tutte le canzoni senza limiti, ma non si può scegliere una canzone in particolare perché la riproduzione è casuale. In più è continuamente interrotta da pubblicità. Per ovviare a questi inconvenienti fastidiosi ci si può iscrivere alla versione Premium.
Perché il modello Freemium conviene
Può sembrare scontato, ma ricevere un prodotto o un servizio a costo zero rappresenta sempre una proposta di valore molto attraente per gli utenti. La domanda generata da qualcosa di gratuito è di gran lunga superiore a quella prodotta da un prezzo anche irrisorio, di un centesimo o poco più.
Un bacino ampio di utenti, anche non pagante, può generare valore. In che modo? Parlando del Brand. Tramite il passaparola, la condivisione di contenuti, le recensioni. E in più, cosa molto importante, permette al Brand di acquisire dati! I dati dei clienti sono una risorsa preziosissima, perché conoscere il proprio pubblico target significa essere in grado di generare un’offerta in linea con le loro necessità e migliorare il loro Customer Journey.
Un altro vantaggio per l’utente, che si riflette sul Brand, è la possibilità di “toccare con mano” il prodotto o il servizio prima di decidere se acquistare la versione a pagamento. Il cliente ha bisogno di rassicurazione e a volte le recensioni degli altri clienti non bastano, soprattutto se si tratta di un’offerta innovativa.
Facciamo finta di gestire un negozio fisico e di volere della musica di sottofondo. Ci iscriviamo a Spotify, ma non siamo sicure che ci piaccia, perciò iniziamo a provarlo in modalità gratuita. Se si rivela all’altezza delle nostre aspettative, allora facciamo l’upgrade a pagamento per liberarci di tutta la pubblicità che infastidirebbe sia noi, sia i nostri clienti. Forse, in assenza del piano gratuito non avremmo mai provato questo servizio.
Modello Freemium capovolto: l’esempio delle assicurazioni
Un caso interessante è il modello delle compagnie assicurative, che viene definito Freemium capovolto. Mentre nel modello Freemium classico è presente una piccola fetta di clienti che, pagando, sostiene un ampio bacino di clienti che non pagano, nel modello Freemium capovolto avviene esattamente l’opposto.
Nel caso delle assicurazioni infatti troviamo un ampio bacino di clienti che paga regolarmente una piccola quota per proteggersi da eventi improbabili (ma non impossibili!). La fetta di clienti che usufruisce realmente dell’assicurazione è decisamente inferiore e ne siamo perfettamente consapevoli. Però siamo comunque incentivati a pagare l’assicurazione perché, se questi sfortunati eventi dovessero verificarsi, la spesa da sostenere senza assicurazione sarebbe molto più alta. In questo modello ciascuno dei clienti paganti potrebbe entrare a far parte del gruppo dei beneficiari in qualsiasi momento.
Esempio: se facciamo tanti viaggi in autostrada è probabile che comprenderemo nella nostra assicurazione auto la sostituzione del tergicristallo, in caso venisse colpito da qualche sassolino. Se questo non dovesse mai accadere, continueremmo a fare parte del grosso gruppo dei paganti che non ottengono nulla in cambio. Ma se invece capitasse, entreremmo a far parte dei piccolo gruppo dei beneficiari.
Creare un modello Freemium sostenibile
Sappiamo bene che non è possibile basare un modello di business interamente su prodotti Free. Per poter generare un profitto, ogni azienda deve comunque trovare un modo per monetizzare e ottenere ricavi solidi, altrimenti il business non sarebbe sostenibile!
È vero che negli ultimi anni c’è stato un boom delle offerte gratuite, soprattutto su Internet, anche grazie alla riduzione dei costi di alcuni servizi (l’utilizzo delle piattaforme, gli spazi di memorizzazione online, e così via). Ma per rendere il modello di business praticabile è necessario affiancare dei servizi opzionali a pagamento all’offerta gratuita. Il modello di business Freemium risponde proprio a questa necessità.
Conviene sempre utilizzare questo modello? Di certo dipende da caso a caso, ma in generale non conviene quando gli utenti possono usufruire del prodotto o servizio premium anche senza aver pagato. Se questo avviene, la sostenibilità economica del modello crolla e la richiesta di pagamento di un prezzo diventa poco credibile. Per intenderci, se la nostra offerta Premium è costituita interamente da pdf o newsletter dedicate, c’è il rischio che questi contenuti vengano inoltrati facilmente ad altri utenti, senza che debbano pagare nulla. Perciò teniamo presente che il modello Freemium è attuabile solo se l’utente non può evitare di pagare per ottenere il servizio aggiuntivo.
