Se da un lato il Bundling raggruppa, dall’altro l’Unbundling separa. Con queste due strategie le aziende rimodellano i propri servizi per mantenersi competitive e adeguarsi alle nuove esigenze dei clienti, in un mercato in continua trasformazione.
Bundling e Unbundling: cosa sono?
Bundling significa raggruppare, mettere insieme in un’unica offerta prodotti e servizi diversi, connessi tra loro e spesso complementari. Esempio semplice, uno smartphone venduto assieme a un servizio telefonico in abbonamento costituisce un Bundle. Di solito in questi casi si fa leva sul prezzo perché il pacchetto viene venduto a un ammontare inferiore rispetto ai due singoli componenti separati. Ma anche sulla “pigrizia” del consumatore, che può trovare in un unico luogo e in breve tempo quello che altrimenti avrebbe dovuto raggruppare egli stesso.
Unbundling, al contrario, vuol dire spacchettare, suddividere i componenti che costituiscono l’offerta per rispondere alle esigenze di ciascuna tipologia di cliente. Nel settore musicale, ad esempio, la possibilità di “spacchettare” un album e vendere online le singole canzoni che lo compongono è stata una vera rivoluzione. Ognuno può acquistare le canzoni che preferisce, senza dover comprare l’album intero.
Entrambe le strategie permettono alle aziende di rivedere la propria offerta, qualche volta senza dover creare nuovi prodotti e servizi, ma semplicemente combinandoli tra loro in modo diverso usando qualche accorgimento, che vedremo tra poco.
Il Bundle e l’Unbundle di servizi nell’era digitale
Prima dell’avvento dell’era digitale, il Bundle era la scelta che andava per la maggiore perché aveva lo scopo di creare un pacchetto adatto alla maggioranza delle persone, a un prezzo ritenuto vantaggioso. Oggi le necessità sono cambiate e l’obiettivo è comunicare con gruppi più piccoli di clienti, delle nicchie, e fare in modo di rispondere in maniera puntuale alle loro esigenze. La pandemia ha accelerato ancora di più questo trend e ci ha aperto gli occhi sulla possibilità di trovare un’infinità di nuove soluzioni.
Ad esempio, pensiamo a com’è cambiata la nostra predisposizione nei confronti degli eventi di aggregazione, come le fiere di settore. Prima del Covid andavamo alle fiere per conoscere le novità, ascoltare gli speech dei professionisti, fare networking e public relation. Per forza di cose, questo raggruppamento di servizi (un bundle, appunto) ha dovuto trovare nuove soluzioni per sopravvivere. E così, è stato spacchettato e trasformato per rispondere alle esigenze di ognuno. Persino ora che gli eventi offline hanno ripreso la loro attività, anche se un po’ a fatica, le nuove abitudini sono rimaste. Chi non ama fare lunghi viaggi per raggiungere la location della fiera può fruire dei contenuti comodamente da casa, online. Come sopperire però alla mancanza delle public relation? In parte tramite le chat messe a disposizione dagli organizzatori dell’evento, oppure tramite i social media, come LinkedIn. In seguito, perché no, ci si può organizzare per fissare una call su Zoom o per prendere un caffè a metà strada.
Una volta spacchettati, possiamo raggruppare ancora una volta i nostri servizi offerti, ma in modo nuovo, trasformato.
Unbundling, Bundling e Rebundling
Prendiamo l’esempio della formazione digitale. Ipotizziamo di aver creato un percorso formativo di 6 mesi per insegnare come sviluppare a tuttotondo il proprio business online. Per fare questo Bundle siamo partite dalla creazione una rosa di corsi che toccano temi diversi, come l’utilizzo dei social media, l’email marketing, il personal branding, gli aspetti legali e fiscali, e così via. Ma non solo, l’offerta diventa ancora più interessante perché prevede lezioni face-to-face con le insegnanti con cui confrontarsi in tempo reale, gli studenti possono fare networking sia durante le lezioni in gruppo sia durante gli appuntamenti extra, infine garantiamo visibilità sul nostro sito e i nostri canali social a tutti i partecipanti.
La nostra proposta è già di nicchia e può essere perfetta e di grande valore per alcuni, un po’ meno per altri. Come facciamo a rispondere alle esigenze di chi non riesce a svolgere le lezioni in orari prestabiliti? Di chi vuole approfondire solo un determinato argomento perché gli altri temi li conosce già? Oppure di chi non ha 6 mesi a disposizione e si accontenta di una formazione più superficiale? Se non vogliamo perdere l’opportunità, la soluzione in questo caso è spacchettare la nostra offerta iniziale e accontentare anche questa fetta di pubblico. Possiamo mettere a disposizione la rosa di corsi online, acquistabili singolarmente e da svolgere in autonomia su piattaforma. Poi possiamo creare un gruppo Facebook fatto apposta per favorire il confronto e il networking.
Ora che abbiamo scorporato, possiamo anche re-impacchettare, in modo nuovo. Ad esempio proponendo dei pacchetti di corsi suddivisi per argomento, come il pacchetto “social” che contiene il corso su Instagram, su Facebook e quello su TikTok, oppure il pacchetto “email marketing” con il corso su Mailchimp e quello di copywriting. E così via, fino a dare risposta a tutte le esigenze del nostro pubblico. Ovviamente ogni pacchetto dovrà costare meno dei singoli corsi venduti separatamente.
Per concludere
Nel periodo di grandi cambiamenti che stiamo vivendo, l’Unbundling è un’opportunità da cogliere. Permette di trovare nuovi pubblici, per qualsiasi variante dell’offerta, magari andando a riempire quei segmenti di mercato ancora scoperti. Ha ancora senso creare un Bundle? Sì, quando il gruppo di servizi assume un valore maggiore agli occhi dei clienti rispetto ai singoli servizi separati. Di conseguenza è bene prestare molta attenzione ai servizi che accorpiamo perché dalla loro unione dipenderà il valore della nostra offerta! Proviamo a chiederci: perché il mio cliente target dovrebbe preferire la mia offerta in Bundling, anziché i singoli prodotti/servizi separati? Che cosa ottiene in più? Il valore che percepisce vale la sua scelta?
